Immer mehr Praxen in Deutschland wagen heute den Blick über den Tellerrand und haben den Wunsch, ihr Leistungsspektrum zu erweitern. Nicht selten richtet sich der Fokus auf eine Therapiemethode, die sowohl medizinische, als auch ästhetische Anliegen abdecken kann.

Die Anschaffung eines Lasersystems bietet eine optimale Bandbreite an Einsatzmöglichkeiten. Sind allerdings keine Erfahrungswerte im Bereich der Lasertherapie vorhanden, kann die Wahl des richtigen Lasersystems zu einer fachlichen und betriebswirtschaftlichen Herausforderung werden. Diese lässt sich jedoch gut bewältigen, wenn man bei der Entscheidungsfindung einige wichtige Kriterien beachtet.

 Patientenanalyse – Haben Sie in Ihrer Praxis einen Markt für den Laser?

Diese Frage sollten Sie möglichst nicht „aus dem Bauch heraus“ beantworten, sondern kritisch und objektiv analysieren – am besten mittels einer Patientenumfrage in Ihrer Praxis.

Zunächst aber sollten Sie sich ein profundes Wissen über das von Ihnen favorisierte Lasersystem aneignen. Machen Sie sich folgende Informationen zugänglich: Indikationen, Downtime (Abheilungsdauer), Anschaffungskosten, Wartungskosten, Erstattungsmöglichkeiten bei medizinischen Indikationen (GOÄ), Delegierbarkeit, Preisempfehlung des Herstellers pro Sitzung.

All diese Informationen bekommen Sie direkt von der Herstellerfirma. Am besten vereinbaren Sie einen Termin mit dem zuständigen Außendienstmitarbeiter.

Vereinbaren Sie eine einwöchige Testphase für das gewünschte Lasersystem. Nur so können Sie sich ein eigenes Urteil über die Wirkung des Lasers bilden. Achten Sie auf einen ausreichenden zeitlichen Vorlauf, damit Sie die Gelegenheit haben, genügend Patienten einzubestellen.

Ich empfehle Ihnen, eine der folgenden Umfragemethoden zu wählen:

1. Befragung per Fragebogen:

– Stellen Sie den befragten Patienten einige Indikationen auf dem Fragebogen zur

Verfügung, die sie ankreuzen können.

– Ermitteln Sie die Preisspanne, die für die Patienten stemmbar und akzeptabel ist.

– Finden Sie heraus, wie oft die Patienten dazu bereit wären, den Betrag zu bezahlen

(Häufigkeit der Anwendungen).

– Erfragen Sie die Wünsche der Patienten (Indikationen, Anliegen, Leidensdruck).

– Weisen Sie deutlich darauf hin, dass die Teilnahme anonym und unverbindlich ist.

2. Persönliche Befragung:

– Nehmen Sie eine gut frequentierte Woche und richten Sie einen Befragungsraum ein, in dem eine sozial kompetente Mitarbeiterin die Patienten befragen kann.

– In diesem Setting bieten sich genauere Rückfragen an. Nutzen Sie diese Gelegenheit und dokumentieren Sie ausführlich.

– Zeigen Sie deutlich, dass Ihnen die Wünsche der Patienten am Herzen liegen und lassen Sie dies auch von Ihrer Mitarbeiterin kommunizieren.

3. Während des Arzt-Patienten-Gesprächs:

– Erfahrungsgemäß schätzen es Patienten sehr, wenn Sie von Ihrem Arzt, die Zukunftsplanung betreffend, zu Rate gezogen werden. Machen Sie sich das zu Nutze und fragen Sie bei Gelegenheit nach Interesse, Preistoleranz und Anliegen bei Patienten, die Sie gut kennen.

Nennen Sie unbedingt den Grund der Befragung, damit sich der Patient nicht in ein Verkaufs-gespräch verwickelt fühlt und verstehen kann, dass seine Antworten nur Gegenstand einer Patientenbefragung sind.

Wichtig: Evaluieren Sie die Daten sorgfältig und gewissenhaft, damit Sie im Anschluss eine repräsentative Auswertung vornehmen können. Achten Sie unbedingt darauf, dass Sie den Zeitraum von mindestens 5 Tagen einhalten und dieser hochfrequentiert ist. Seien Sie ganz ehrlich zu sich und verobjektivieren Sie Ihre Ergebnisse. Nur so können Sie sich guten Gewissens auf das neue Vorhaben einlassen und sinnvoll planen.

Welches Lasersystem ist das Richtige?

Es empfiehlt sich – vor allem bei Ihrem ersten Lasersystem – , sich für ein multifunktionales System zu entscheiden. Unbedingt sollte der Laser mindestens eine Behandlungsmethode anbieten, die sich nach GOÄ abrechnen lässt und von 80 % der befragten Patienten gewünscht ist.

Entscheiden Sie sich bei der Erstanschaffung für einen Laser im mittleren Preissegment – so bleiben die Investitionskosten überschaubar und der Preis pro Behandlung bleibt auch im Rahmen.

Grundsätzlich gilt: Pilotprojekte sollten immer überschaubar in Risiko und Kosten bleiben!

Worauf ist zu achten?

– Q-Switch-Laser (im Nanosekundenbereich)

– kurze Pulslänge (besser als lange Pulslänge)

– gleichmäßige Pulsform

– geringer thermischer Effekt (geringere Downtime, um Verbrennungen und Narben zu

vermeiden)

Weitere variierende und entscheidende Daten zu Ihrem Lasersystem (Wartungsintervalle, Wartungskosten, Lasereinstellungen) erfragen Sie bei Ihrem zuständigen Außendienst-mitarbeiter. Bestehen Sie unbedingt auf eine technische und fachliche Einweisung für alle, Arzt und Mitarbeiter.

Notieren Sie dabei am besten alle für Sie relevanten Fakten (z.B. Welche Einstellungen eignen sich für welchen Hauttyp, Programme und Funktionen).

Was kostet die Anschaffung?

Neben den Kosten für das Lasersystem sind unbedingt folgende Kosten zu berücksichtigen:

– Anschaffung der richtigen Einverständniserklärungen

– Versicherung für das Lasersystem

– Arbeitszeit zur textlichen Darstellung auf der Homepage

– Diverse Externa (Lokal-Steroide), die Sie nach der Behandlung auftragen sollten.

– Verschleißartikel, wie z.B. für jeden Patienten individuell verwendbare Aufsätze (Kosten für

Aufsatz/pro Stück)

– Schulung zur Zertifizierung des Laserschutzbeauftragten. Kosten können evtl. von der  Laserfirma übernommen werden.

Auch wenn die oben aufgeführten Kosten gering erscheinen, sollten Sie diese unbedingt mit einkalkulieren. So können Sie sicher sein, dass Sie im Nachhinein keine böse Überraschung erleben. Die Einverständniserklärung muss bestimmten rechtlichen Anforderungen genügen (s.u.).

Welche Kosten entstehen darüber hinaus im Verlauf?

Ein Laser erzeugt auch im Unterhalt Kosten. Diese sind überschaubar, planbar und doch von Belang. Die Wartung ist kein „Kann“ sondern ein „Muss“ und sollte in den vorgeschriebenen Intervallen vom Servicetechniker des Herstellers durchgeführt werden. Das Wartungsintervall entnehmen Sie dem Laserhandbuch, das Ihnen beim Laserkauf ausgehändigt wird. Pflegen Sie die Wartungen gleich in Ihr Outlook oder den Terminkalender ein, und vereinbaren Sie immer mit hinreichend Vorlauf die Termine beim entsprechenden Servicetechniker. So können Sie eine gewissenhafte Sicherheitsprüfung gewährleisten, denn diese Verantwortung liegt bei Ihnen.

Die Preisermittlung – Was sollte eine Behandlung kosten?

Die Preisstruktur wird von vielerlei Faktoren beeinflusst. Hauptfaktoren sind:

1. Der Befund, also die Größe des Areals sowie die Ausprägung
2. Indikation: medizinisch oder kosmetisch?
3. Abrechnungsart: IGEL oder GOÄ?

Gehen wir beispielhaft von einem IPL-Lasersystem aus:

Ad 1. z.B. Ausgeprägte Rosacea teleangiektatica, Wangen beidseits, ausgeprägter Befund.

Ad 2. Indikation ist medizinisch, da Rosacea teleangiektatica und ausgeprägter Befund.

Ad 3. In diesem Fall rechnen Sie nach GÖA ab, wenn der Patient privat versichert ist.

Ist der Patient gesetzlich versichert oder hat eine kosmetische Indikation, müssen Sie eine individuelle Preisvereinbarung treffen (IGEL) und diese unbedingt schriftlich fixieren (in der Patientenakte und auf der Einverständniserklärung). Die Höhe dieser IGEL-Leistung lehnen Sie möglichst an den Preis an, der sich aus dem folgenden GOÄ-Abrechnungsbeispiel ergibt.

Rechnen Sie bei einem Selbstzahlerpatienten mit medizinischer Indikation analog zum Privatpatienten ab, da in diesen beiden Fällen keine Umsatzsteuer ausgewiesen werden muss. Bei Patienten mit kosmetischer Indikation verwenden Sie ebenfalls das folgende Abrechnungsbeispiel und weisen zusätzlich die 19 % Umsatzsteuer aus.

Hier nochmal ein Beispiel für die Diagnosen, die einer medizinischen Indikation entsprechen:

Rosacea teleangiectatica, multiple Teleangiektasien, Dermatoheliosis, aktinische Elastose, Lichtschäden der Haut, multiple postinflammatorische Hyperpigmentierungen.

Auswahl der GOÄ-Ziffern

Die Laserziffer ist immer der Größe des Areals und der Ausprägung des Befundes anzupassen. Das ist gut darzustellen, da es drei ansetzbare Ziffernketten gibt. Meist sind bei der Diagnose Rosacea teleangiectatica Nase und Wangenpartie betroffen. Sollten sich die Teleangiektasien nur auf die Nase beschränken, ist es ratsam, die „kleine Laserziffer“ (2440) mit den Zuschlägen 444 und 441 statt der „ großen Laserziffer“ (2886) anzusetzen. Für eine mittelschwere Ausprägung ist die „mittlere Laserziffer“ (2885) passend. Achtung: große und mittlere Laserziffer sind nicht zuschlagsberechtigt.

Bei Selbstzahlerpatienten, mit denen ein Festpreis vereinbart wurde, muss der Faktor der Laserziffer so verändert werden, dass dieser den gewünschten Betrag ergibt.

Die GOÄ sieht für diese Behandlung folgende Ziffern vor (Ziffern entsprechen dem festgelegten Standardfaktor der GOÄ):

GOÄ-Ziffer      Legende                                              Betrag

1                      Beratung, auch telefonisch                 10,72 €

5                      Symptombezogene Untersuchung      10,72 €

750                  Dermatoskopie der Haut                      16,09 €

2886                Lasertherapie der Haut, ad IPL           371,35 €

530                  Kalt- oder Heißpackung                      3,67 €

209                  Auftragen von Externa                       15,73 €

Wann hat sich das Lasersystem amortisiert?

Für die Amortisationsdauer sind folgende Kriterien relevant:

– Anschaffungspreis des Lasersystems

– Preis pro Behandlung

– Anzahl der Behandlungen

– steuerliche Abschreibungsdauer

– Wertsteigerung des Gerätes

– definiertes Umsatzziel

Beispielkalkulation für die Amortisation:

Preis pro Behandlung: 380 Euro

Anzahl Behandlungen: 120 pro Jahr

Anschaffungspreis Lasersystem: 30.000 Euro

380 Euro / pro Behandlung x 120 Behandlungen / pro Jahr = 45.600 Euro è Umsatz erstes Jahr

45.600 Euro / Umsatz im 1. Jahr – 30.000 Euro / Anschaffungspreis = 15.600 Euro èÜberschuss erstes Jahr

Die steuerliche Abschreibung und deren Dauer beeinflusst den Überschuss zum Vorteil der Praxis. Die empfohlene Abschreibungsdauer entspricht der Nutzungsdauer des Gerätes und ergibt sich aus der Afa-Tabelle (Einzusehen unter www.bundesfinanzministerium.de). Besprechen Sie sich vorab mit Ihrem Steuerberater und lassen Sie sich die steuerliche Abschreibung nochmal an Ihrem speziellen Fall mit den für Sie relevanten Zahlen erklären. Dann haben Sie eine Berechnung auf einer haltbaren Grundlage mit allen individuellen Besonderheiten zur Hand.

Falls das Lasersystem delegierbar ist, also von einer kompetenten Helferin eingesetzt werden kann, steigert das den Ertrag der Praxis um ein Vielfaches.

Als Faustregel gilt: Eine Investition sollte sich in der Hälfte der Abschreibungsdauer amortisiert haben. Ist das nicht der Fall, ist von einem Defizit auszugehen. Entweder werden zu geringe Einnahmen generiert, oder die Investition war zu hoch. In einem solchen Fall kann ein Finanzexperte schnell erkennen, wo der Fehler verborgen liegt und meist eine gute Lösung anbieten.

Was ist rechtlich zu berücksichtigen?

Die rechtliche Situation ist klar definiert. Die Einverständniserklärungsbögen sollten unbedingt bei den bekannten Fachverlagen bestellt werden, da Sie sich hier sicher sein können, dass Sie rechtlich auf der sicheren Seite sind. Falls Sie Risikofaktoren oder Grunderkrankungen des Patienten im Beratungsgespräch erfahren, notieren Sie diese handschriftlich auf dem Bogen.

Bitte beachten Sie: Nach dem Patientenrechtegesetz sind nur dokumentierte Risiken durch die Einverständniserklärung abgesichert, seien Sie deshalb gründlich – auch in der Archivierung der Bögen. Es empfiehlt sich, die Bögen zusätzlich zur Ablage als gescanntes Dokument zu archivieren.

Der Laserschutzbeauftragte

Der Praxisinhaber ist verpflichtet, sich entweder selbst die erforderliche Sachkunde anzueignen und dafür einen Kurs für Laserschutzbeauftragte zu besuchen, oder einen externen Laserschutzbeauftragten vor der Inbetriebnahme des Lasers zu bestellen.

Der Laserschutzbeauftragte hat die Aufgabe, die notwendigen Schutzmaßnahmen zu ergreifen und den sicheren Betrieb mit dem Lasersystems zu gewährleisten (Abgrenzen und Kennzeichnen des Laserbereichs, Unterweisung der Mitarbeiter, Gefährdungsbeurteilung, Schutzausrüstung und Schutzbrillen).

Weitere Informationen entnehmen Sie: http://www.bgetem.de/arbeitssicherheitgesundheitsschutz/fachinformationen/strahlenschutz/laserstrahlung-optische-strahlung

So machen Sie auf die neue Behandlungsmöglichkeit aufmerksam

Fordern Sie bei beim Laserhersteller Flyer und Poster für Ihr Lasersystem an und bringen Sie diese gut sichtbar an. Flyer eigenen sich besonders gut zur Auslage im Wartezimmer und zum Mitgeben nach einer Beratung. Es ist häufig der Fall, dass Patienten den Flyer in ihrer Wartezeit entdecken und gleich auf das Praxispersonal zukommen um sich zu erkundigen. Das zeigt deutlich, wie unumgänglich es ist, das Personal immer mit einzubeziehen und zu schulen.

Die Poster hingegen erzielen die beste Wirkung, wenn sie an den Türinnenseiten in Sprechzimmern angebracht werden, da die Patienten hier häufig einige Minuten auf den Arzt warten und sich in aller Ruhe umsehen können. Bei Fragen ist der Arzt gleich zur Stelle und kann beratend reagieren. So wird er sich nach und nach die Patienten für seine neue Behandlungsmethode rekrutieren und das Lasersystem erfolgreich etablieren.

Korrespondenzadresse:
Nathalie Helen Morgenroth
Seminare-Coaching-Training
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Nathalie(at)constanda-coaching.de